В этом месяце американский клиент приобрел три машины для мойки пузырьками для своей линии по производству консервированных огурцов.

Честно говоря, когда впервые пришло письмо от этой американской компании по консервированию огурцов, мы с коллегами не придали этому особого значения. Мы каждую неделю получаем сообщения от разных фабрик — кто-то ищет машины для мойки овощей, кто-то — для резки, а кто-то просто запрашивает цену и исчезает.

Но это письмо показалось другим, а после нескольких ответов стало совсем другим. Клиент описал свою ситуацию с удивительной детализацией. Было ясно, что они сталкиваются со значительными трудностями в процессе мойки на своей линии по производству огурцов.

Итак, примерно так все и произошло — от получения первого письма до установки трех машин для пузырьковой мойки на их фабрике. Я пишу это отчасти для архивации, а отчасти потому, что некоторые клиенты предпочитают реальные примеры из практики производителей машин, а не сложные маркетинговые статьи.

Предыстория расследования

Клиент сообщил, что поставляемые ими огурцы содержали больше грязи, листьев и мелких колючек, чем когда-либо прежде. В течение многих лет они использовали старый бассейн под открытым небом для мойки. Рабочие переворачивали огурцы вручную, иногда используя пластиковые грабли.

Этот метод был едва эффективным. Но, как они сказали, результаты очистки становились непоследовательными.

Они упомянули:

• Непостоянная чистота

• Чрезмерные трудозатраты

• Проблемы во время проверок

• Растущие затраты на воду

• Растущие жалобы из рассольного цеха

Судя по их описанию, мы почти могли представить себе эту сцену: большие объемы свежих огурцов высыпали в неглубокий бассейн, рабочие наклонялись, постоянно переворачивая огурцы, вода загрязнялась каждые десять минут.

Это звучало как то, с чем столкнутся многие фабрики, прежде чем перейти на промышленную линию очистки.

Мы попросили клиента прислать фотографии и видео, что они быстро и сделали.

Тогда мы поняли:

Им нужно было больше, чем просто небольшое обновление.

Им нужна была подходящая пузырьковая мойка — машина промышленного класса, которую мы производим.

Углубление в практическую ситуацию

В ходе нескольких видеозвонков мы поняли, что их настоящей проблемой было повреждение огурцов. В США маринованные огурцы должны быть в идеальном состоянии перед маринованием. Поверхностные царапины могут привести к размягчению огурцов во время маринования.

Поэтому «бережная очистка» стала главным приоритетом.

Мы объяснили, как наша система пузырьковой очистки удаляет песок и загрязнения с помощью мягких вращательных движений, не царапая кожуру огурцов. Этот метод обычно используется для черники, клубники и листовой зелени, но, что удивительно, он так же хорошо работает и на огурцах.

Услышав это, они, казалось, почувствовали облегчение.

Вероятно, это был поворотный момент, который позволил сотрудничеству развиваться так быстро.

Тестирование образцов — настоящий поворотный момент

Клиент прислал нам партию огурцов.

Огурцы прибыли слегка размягченными из-за транспортировки, но мы все равно их протестировали.

Мы записали тестовое видео:

• Пузырьки вращались как надо, не слишком энергично.

• Грязный материал оседал в зоне осаждения внизу.

• Листья стекали из переливного отверстия.

• Конвейерная лента плавно поднимала огурцы.

• Спрей-ополаскивание завершило окончательную очистку.

Клиент ответил в течение часа:

«Это именно то, что нам нужно.»

Основываясь на опыте, такой ответ означает, что сделка завершена на 70%.

Подтверждение заказа: три машины, а не одна

Изначально мы думали, что они купят только одну.

Но на заключительной встрече менеджер по производству — самый молчаливый член их команды — вдруг сказал:

«Если уж мы собираемся обновляться, давайте сделаем это по высшему разряду. Три производственные линии, работающие параллельно.»

Это удивило нас, но, поразмыслив, стало совершенно понятно. Их фабрика перерабатывала огромный объем огурцов в сезон сбора урожая, и одна моечная машина просто не могла удовлетворить спрос.

Окончательный заказ был следующим:

• Три машины для пузырьковой мойки (примерно 500 кг/час каждая)

Все изготовлены из нержавеющей стали SUS304, с утолщенными стальными пластинами, усиленными аэрационными трубами и более глубокими резервуарами для воды, чтобы вместить более тяжелые огурцы.

• Система циркуляции воды

Снижение частоты смены воды в пиковые периоды.

• Электрические шкафы, соответствующие стандартам США UL

(Хотя сертификация UL не является обязательной повсюду, им потребовалась компоновка, которую американский электрик мог бы легко понять.)

Как только все детали были подтверждены, мы немедленно приступили к производству.

Производство: наши фактические операции

Люди часто представляют себе машины, «автоматически сходящие с конвейера».

Но на настоящей фабрике, как наша, сборка пузырьковой мойки по-прежнему требует ручного труда.

Листы нержавеющей стали необходимо резать и гнуть вручную.

Сварщики дважды полируют сварные швы, особенно внутри резервуара для воды.

Система аэрационных труб испытывается под давлением после сборки.

Натяжение конвейерной ленты многократно регулируется.

Водяной насос работает часами, чтобы проверить стабильность.

Даже небольшие фильтровальные корзины изготавливаются вручную.

Мы видим эти машины каждый день, но когда видишь три одинаковые машины рядом, совершенно новые и блестящие, ты действительно чувствуешь, как проект постепенно воплощается в жизнь.

Каждая машина работает в течение двух полных дней перед отправкой.

Клиент подтверждает все детали по видеосвязи.

Доставка и установка — несколько сюрпризов

При отправке в США всегда есть некоторая неопределенность.

Таможня выборочно проверила упаковку одной машины, но все было в целости и сохранности.

Их команда установщиков прислала нам фотографии во время установки машины.

Их фабрика выглядела старше, чем мы себе представляли, но она была очень хорошо организована.

В процессе установки мы провели их через следующие этапы:

• Выравнивание машины

• Подключение входных и выходных водопроводных труб

• Регулировка интенсивности пузырьков

• Настройка скорости конвейерной ленты

• Очистка фильтра

• Настройка системы циркуляции воды

Их команда отлично справилась. Через несколько дней все три машины для пузырьковой очистки были введены в эксплуатацию.

Отзывы клиентов после запуска машин

Примерно через месяц менеджер по производству снова связался с нами. Его сообщение было кратким и ясным, но значительным:

1. «Огурцы выглядят чище. Меньше примесей в процессе маринования.»

Раньше песок скапливался на дне мариновальных баков. Теперь его почти нет.

2. Штат сокращен с 7 до 2 человек.

Один человек отвечает за загрузку огурцов, а другой — за их мойку.

3. Потребление воды снизилось.

Их моечные баки раньше требовали частой смены воды.

Теперь система циркуляции отфильтровывает большинство примесей.

4. Машины успешно прошли самый загруженный сезон.

Для переработчиков огурцов в Соединенных Штатах пиковый сезон чрезвычайно загружен.

Они сообщили, что три машины для пузырьковой мойки справились со всем очень гладко.

5. Снижение повреждения продукта

Удивительно, но их маринованные огурцы выглядели лучше, чем в предыдущие годы.

Для нас это было убедительным доказательством того, что машины полностью соответствовали их потребностям.

Почему они выбрали эти пузырьковые мойки

Судя по их отзывам, причины следующие:

• Пузырьковые мойки не царапают огурцы.
• Машины надежны и просты в обслуживании.
• Фильтры легко снимаются.
• Резервуары для воды глубже, что облегчает их очистку.
• Запасные части все стандартные и могут быть приобретены на месте.
• Эффект мойки остается стабильным даже после длительных периодов работы.
• Они также выразили признательность за то, что мы не стали ничего преувеличивать, а сосредоточились на практических вопросах.
• Иногда детали значат больше, чем причудливая маркетинговая риторика.

Некоторые уроки, которые мы извлекли из этого проекта. Каждый проект учит нас чему-то новому.

Из этого проекта мы выделили следующие моменты:

• Огурцы имеют другие характеристики, чем листовые овощи.
• Огурцы тяжелее, по-другому катятся и требуют более сильной аэрации.
• Американская фабрика ценит простоту.
• Если компонент слишком сложный и его трудно отремонтировать, они предпочтут его не покупать.
• Рециркуляция воды становится решающей повсюду.
• Многие компании стремятся к устойчивому развитию, даже старые фабрики.
• Подлинное производственное видео важнее тщательно отредактированных кадров.

Клиент заявил, что доверяет нам, потому что наши тестовые видео выглядят «реальными и естественными, а не постановочными». Иногда небольшая проблема — например, песок в рассоле — может спровоцировать полное обновление. Многие пищевые фабрики начинают процесс модернизации именно так.

Будущее сотрудничество

Клиент уже поинтересовался:

• Щеточные валики
• Сушилки
• Сортировочные конвейерные ленты
• Машина для нарезки огурцов

Ничего еще не решено, но мы верим, что это будет долгосрочное сотрудничество.

Заключение

Этот случай не гламурный и не драматичный. Это просто традиционная американская компания по консервированию огурцов, пытающаяся решить очень практическую проблему:

Их огурцы не были тщательно вымыты.

В конечном итоге решением стали три машины для пузырьковой мойки.

Как человек, который был свидетелем всего процесса — от первоначального общения до окончательной установки — я могу с уверенностью сказать, что этот проект был действительно надежным.

Никаких красивых слов, никаких преувеличенных обещаний. Просто прочное, долговечное, хорошо спроектированное оборудование для пищевой промышленности, которое усердно работает каждый день.